“我收的学费高。15元差不多是工人一个月的工资。优势是包教包会。按当时的惯例，学徒先要免费帮师傅干活，然后拿一半薪水继续帮师傅干一段时间。但我不用。”徐爱华说。

路子找到了。她跑到越南区广播站，恳请播音员给播一播，遭到拒绝。区广播站从来就没有播过广告。第二天，徐爱华还是去广播站磨。最后，广播站被她的坚持所感动，答应为她破一次例。

学员掏钱之前，总得上门看看场地。徐爱华借了一台拷边机，赊了一台缝纫机。等白天收到学费，才请姐夫从杭州连夜买回设备。

就这样，徐爱华前前后后招收了100名学徒。她手把手地教徒弟如何设计、裁剪、缝制。后来，她留下了其中6人，开办了自己的服装厂。

拼命往缝里挤

班纳吉和迪弗洛认为，现实中穷人从事的大多数生意，天花板低，阻碍了他们摆脱贫穷。徐爱华开始承接外贸订单后，工业缝纫机从48台扩展到800多台，意味着她从事着一项总体收益很高的生意。

“这不仅表明徐爱华是一个非常聪明的女人，还表明中国改革开放初期竞争较少、需求较大，因此她的生意正逢其时。”

一个为大多数人接受的观点是，“改革开放初期，商品短缺，做什么生意都容易成功;如今创业门槛越来越高，创业越来越难”。徐爱华却说:“我们那时候真的很难。”

当年的绍兴县(现已改名柯桥区)，是国际纺织之都。如今，从柯桥卖出的布匹占到了全国的三分之一、全球的四分之一。

因为当地的传统优势，徐爱华“阴差阳错”地学服装、做服装、卖服装，但同样因为当地的产业集群，徐爱华的企业在创业初期就面临激烈的竞争。

和国营企业比，和乡镇企业比，自己的小作坊优势在哪里?

为节约成本，徐爱华将供销社当废品卖的纸箱子买回来。一个旧纸箱和新纸箱的差价，“能省出一件衣服的扣子钱”;徐爱华到城里进货回来，从不叫十来块钱一趟的车，三轮车坐到公交车站，两张票，人一张，货一张，总共花三块钱。

为完成订单，徐爱华曾连续七八天趴在缝纫机上睡，因为“怕躺在床上睡得太沉”。儿子临产前五天，她还跑到柯桥轻纺城去进布料。在儿子张皓洋的记忆中，父母的工作一个通宵接一个通宵，自己从小学就开始了住读。

“从来没感到苦。创业就是这样，奋斗就该如此。”徐爱华说。

真正难的是找销路。这也是徐爱华坚持认为“过去创业并不比现在轻松”的主要理由。当年的销售渠道--供销社和百货公司，进货优先考虑国营企业，其次是乡镇企业。像徐爱华这样的个私企业，对方拒绝时还常抱以“你还真敢想”的轻蔑。

但中国巨大的市场给了徐爱华一线生机。绍兴竞争激烈，那就去中西部闯一条路子。20世纪80年代，徐爱华跑遍湖南、湖北、贵州、青海等6省区18个县市，企业总算生存了下来。

经济学家认为，适时而来的外贸订单造就了徐爱华的成功。今天的徐爱华自然能骄傲地回顾，她的企业是原外经贸部批准的首批获得自营进出口经营权的私营企业之一。但此前的艰辛，却少为人知。

徐爱华的服装，主要出口实行配额制的欧洲。能拿到出口配额的往往是大国企，但徐爱华想去外经贸部争取。到了北京，钱花完了，连外经贸部的门都没能进去。

心急如焚的她在北京的马路上晕倒。等在医院的病床上醒来时，身边一个认识的人也没有。徐爱华和爱人通电话，两人抱着电话哭，却改变不了将到手的外贸订单转给有配额的国企的结局。

“今天的创业者，身前有一扇敞开的大门。当年，这道门只开了一条缝，我们拼命往里面挤。”徐爱华感慨。

近两年，社会上泛起关于民营企业生存环境的讨论。徐爱华说:“从1983年，我随着改革开放一路走过来，国家对民营企业越来越重视，民营企业的地位越来越高，这是没有疑问的。”

我的努力只占10%

创业36年，徐爱华成了一名成功的企业家。

被诺贝尔经济学奖得主写进书里的消息传开后，别人纷纷恭维她“了不起”。但54岁的徐爱华泰然处之。

等周围安静下来，她回想这半生奋斗竟被外国学者记录下来，还翻译成各种语言，感到一丝欣慰。

“我奋斗的价值，被这本书无限放大了。它或许能对今天创业的年轻人，对‘一带一路’沿线国家和地区的创业者有所启发。这超越了我企业本身的价值。”在位于绍兴市二环路西北角某幢商住楼的办公室中，徐爱华说。

徐爱华的办公室占据了这幢商住楼整整一层。这幢楼和周边的住宅小区、商业综合体，全是她自己公司开发的产业。

文章来源：《商业故事》 网址: http://www.sygszzs.cn/zonghexinwen/2020/0729/423.html